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“操作”啤酒市場的要素我以為：
第一是資金。
這資金被割成好幾塊：在啤酒生產(chǎn)企業(yè)一塊，它被叫做貨款；在啟動市場初期的一蓼，它叫做費用；而對于市場通路的“分銷商”、批發(fā)商、零銷商和灑店等終端則是利潤。
操作啤酒之前，對自已手里頭的資金必須有一個準(zhǔn)確明晰的“流向”認(rèn)識，不然出師未“動”則身先“死”（資金的概數(shù)約從60萬到300萬左右）
第二個是人力。
人力在啤酒操作的環(huán)節(jié)里，不是簡單意義的人手和員工等等。首先這“人”必須是符合分層到各個面和環(huán)節(jié)的相適對象；是嫻熟的，是足可以有經(jīng)驗擔(dān)負(fù)某個層面和環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)程序的人選
。比如對于批發(fā)商，這人選必須知道和了解此批發(fā)商對于同類貨品的走量以及他分銷出去的下線終端客戶分布；必須知道他的資金占用情況；更有甚者，還必須知道他對什么事物感興趣等等。對于灑店來說，這人選得知道該灑店的上客率等情況，比如。它一天翻幾次臺？中午和傍晚的上座率比較；它的開業(yè)經(jīng)營時間有多長等等。 第三是時機。
第三點所說的時機，就非常地不簡單了，分為宏觀微觀兩部份；不是任何一個，哪怕業(yè)內(nèi)人士都可以窺見到的。因為時機包括如“市場在位同類競品的現(xiàn)狀”、“包括目前誰的生命周期正呈萎縮”；“包括趨勢品牌的程度把握”；還包括“各品牌產(chǎn)品的周邊區(qū)域的整體趨動”等等；
時機的微觀方面包容的就更多：據(jù)感受看，首先是消費群體的認(rèn)知和認(rèn)可“潛動”。消費者對某一個產(chǎn)品和品牌的“知曉”到“認(rèn)識”有一個過程，“知曉”加上了“關(guān)注”和好奇與研究，或者是討論，便產(chǎn)生了“認(rèn)識”。而“認(rèn)可”則是在潛移默化中消費者自行加入了一種“參予性”，包涵“已經(jīng)細(xì)致了解并欣賞”的意味；“認(rèn)可”就是“潛意識里接受了”。
其次，更重要的一點，遠(yuǎn)距離影響和左右微觀時機的要素，是產(chǎn)品企業(yè)的戰(zhàn)略意圖，簡言之就是企業(yè)的需求。企業(yè)要或暫時不要這塊市場，是很大一部份市場操盤手不會刻意予以揣摸的。
這兩點是時機的微觀核心部份。
也許有人不同意我的劃分形式，我以為對于市場而言，企業(yè)永遠(yuǎn)是“叫板手”，而市場經(jīng)營者則只能是“操盤手”了。（許多的代理商、經(jīng)銷商與企業(yè)分分合合。喜怒無常概源于并未真正具有這種認(rèn)識）
第四點關(guān)于產(chǎn)品。
大的范圍，都是把產(chǎn)品作為市場營銷的第一要素予以考慮的。我很清楚地看到目前夠稱得上“產(chǎn)品”的，幾乎都同質(zhì)化了。信息時代的另一個顯著產(chǎn)物，是“框架和輪廓”上的人盡皆知。我以為啤酒產(chǎn)品在啤酒行業(yè)，保持住三個特征就夠了，一是“口感的適應(yīng)性”；二是“外觀視象的普遍性”；三是“產(chǎn)品所負(fù)載的利潤空間的預(yù)置幅度”。
第三點是切開市場通路各環(huán)節(jié)的“斧子”，是刺激通路環(huán)節(jié)和信息氛圍的要素；
第二點是“支撐點”，是一切外力受眾的“依托”；悅目與大眾化是它最實惠的下限要求；而第一點則是“擎天柱”了！是市場與企業(yè)構(gòu)建的基石-------很多案例告訴本人，太多的企業(yè)和品牌份額市場最終都癱塌和消亡在這一點上。
第五個要素是管理。
管理既使表現(xiàn)在啤酒市場的應(yīng)用環(huán)節(jié)也都是很繁雜的。在市場操作規(guī)程單一層面來說，管理水平的高下一般集中表現(xiàn)在：
一，對市場通路環(huán)節(jié)自始到終的動態(tài)調(diào)查與掌握；（業(yè)內(nèi)稱“客情掌握”）
二，對應(yīng)策略微環(huán)節(jié)安排與調(diào)控；（這一點其實就是受益臺階，“業(yè)內(nèi)也稱其為“套”）
大凡好的操盤手無一不是精于此道的高手。
第六個要素步驟。
說到第六個要素“步驟”，這就是個帶有“整合”性質(zhì)的東西了。比如常規(guī)的步驟有以下幾個內(nèi)容：
一，通路的定位；對通路的順序前后安排要有個定位，先做灑店還是后做灑店；前期主要做灑店還是做分銷等；
二， 對應(yīng)調(diào)查：對消費人群結(jié)構(gòu)，市場背景與現(xiàn)狀、分銷和零銷等終端、傳媒以及人力資源等等都要一手資料調(diào)查；
三， 產(chǎn)品的對應(yīng)選擇和價格、利潤設(shè)置：一個企業(yè)往往產(chǎn)品品種很多，這就要有與本地市場相適的選擇；不同的區(qū)域同一產(chǎn)品的價格相異，這就要求配合市場操作需求進(jìn)行重新擬定；利潤前邊說了，是一個可激活各個環(huán)節(jié)的要素，因此對它的分割配置與把握，要有宏觀上的應(yīng)用設(shè)置；
四， 信息的發(fā)布與宣傳：對業(yè)內(nèi)各環(huán)節(jié)各層次，要有相關(guān)信息的通達(dá)和告知；對市場氛圍，要以宣傳方式應(yīng)用媒體進(jìn)行刻意渲染和訴求；（這里包括三個對象主體：通路、氛圍和消費群體）
五， 市場啟動：市場的啟動，無一律外都是以產(chǎn)品對各個流通環(huán)節(jié)進(jìn)行覆蓋與占位作為序幕的；（業(yè)內(nèi)稱：鋪貨）
六， 客情訪問和收取訂單：產(chǎn)品到了各個消費終端，需要及時的市場相關(guān)信息反饋；需要獲得各點或局部的進(jìn)一步產(chǎn)品需求（訂單），因此在業(yè)內(nèi)這一點是極其常規(guī)的日常作業(yè)；
七， 市場促動和產(chǎn)品市場消化促動側(cè)應(yīng)：市場促動側(cè)應(yīng)，指的是針對分銷環(huán)節(jié)主體的狀態(tài)給予及時的“受益臺階”布置；市場產(chǎn)品消化促動側(cè)應(yīng)一般就是指“促銷”；
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