-
“操作”啤酒市場的要素我以為：
第一是資金。
這資金被割成好幾塊：在啤酒生產(chǎn)企業(yè)一塊，它被叫做貨款；在啟動市場初期的一蓼，它叫做費用；而對于市場通路的“分銷商”、批發(fā)商、零銷商和灑店等終端則是利潤。
操作啤酒之前，對自已手里頭的資金必須有一個準確明晰的“流向”認識，不然出師未“動”則身先“死”（資金的概數(shù)約從60萬到300萬左右）
第二個是人力。
人力在啤酒操作的環(huán)節(jié)里，不是簡單意義的人手和員工等等。首先這“人”必須是符合分層到各個面和環(huán)節(jié)的相適對象；是嫻熟的，是足可以有經(jīng)驗擔負某個層面和環(huán)節(jié)業(yè)務程序的人選
。比如對于批發(fā)商，這人選必須知道和了解此批發(fā)商對于同類貨品的走量以及他分銷出去的下線終端客戶分布；必須知道他的資金占用情況；更有甚者，還必須知道他對什么事物感興趣等等。對于灑店來說，這人選得知道該灑店的上客率等情況，比如。它一天翻幾次臺？中午和傍晚的上座率比較；它的開業(yè)經(jīng)營時間有多長等等。 第三是時機。
第三點所說的時機，就非常地不簡單了，分為宏觀微觀兩部份；不是任何一個，哪怕業(yè)內人士都可以窺見到的。因為時機包括如“市場在位同類競品的現(xiàn)狀”、“包括目前誰的生命周期正呈萎縮”；“包括趨勢品牌的程度把握”；還包括“各品牌產(chǎn)品的周邊區(qū)域的整體趨動”等等；
時機的微觀方面包容的就更多：據(jù)感受看，首先是消費群體的認知和認可“潛動”。消費者對某一個產(chǎn)品和品牌的“知曉”到“認識”有一個過程，“知曉”加上了“關注”和好奇與研究，或者是討論，便產(chǎn)生了“認識”。而“認可”則是在潛移默化中消費者自行加入了一種“參予性”，包涵“已經(jīng)細致了解并欣賞”的意味；“認可”就是“潛意識里接受了”。
其次，更重要的一點，遠距離影響和左右微觀時機的要素，是產(chǎn)品企業(yè)的戰(zhàn)略意圖，簡言之就是企業(yè)的需求。企業(yè)要或暫時不要這塊市場，是很大一部份市場操盤手不會刻意予以揣摸的。
這兩點是時機的微觀核心部份。
也許有人不同意我的劃分形式，我以為對于市場而言，企業(yè)永遠是“叫板手”，而市場經(jīng)營者則只能是“操盤手”了。（許多的代理商、經(jīng)銷商與企業(yè)分分合合。喜怒無常概源于并未真正具有這種認識）
第四點關于產(chǎn)品。
大的范圍，都是把產(chǎn)品作為市場營銷的第一要素予以考慮的。我很清楚地看到目前夠稱得上“產(chǎn)品”的，幾乎都同質化了。信息時代的另一個顯著產(chǎn)物，是“框架和輪廓”上的人盡皆知。我以為啤酒產(chǎn)品在啤酒行業(yè)，保持住三個特征就夠了，一是“口感的適應性”；二是“外觀視象的普遍性”；三是“產(chǎn)品所負載的利潤空間的預置幅度”。
第三點是切開市場通路各環(huán)節(jié)的“斧子”，是刺激通路環(huán)節(jié)和信息氛圍的要素；
第二點是“支撐點”，是一切外力受眾的“依托”；悅目與大眾化是它最實惠的下限要求；而第一點則是“擎天柱”了！是市場與企業(yè)構建的基石-------很多案例告訴本人，太多的企業(yè)和品牌份額市場最終都癱塌和消亡在這一點上。
第五個要素是管理。
管理既使表現(xiàn)在啤酒市場的應用環(huán)節(jié)也都是很繁雜的。在市場操作規(guī)程單一層面來說，管理水平的高下一般集中表現(xiàn)在：
一，對市場通路環(huán)節(jié)自始到終的動態(tài)調查與掌握；（業(yè)內稱“客情掌握”）
二，對應策略微環(huán)節(jié)安排與調控；（這一點其實就是受益臺階，“業(yè)內也稱其為“套”）
大凡好的操盤手無一不是精于此道的高手。
第六個要素步驟。
說到第六個要素“步驟”，這就是個帶有“整合”性質的東西了。比如常規(guī)的步驟有以下幾個內容：
一，通路的定位；對通路的順序前后安排要有個定位，先做灑店還是后做灑店；前期主要做灑店還是做分銷等；
二， 對應調查：對消費人群結構，市場背景與現(xiàn)狀、分銷和零銷等終端、傳媒以及人力資源等等都要一手資料調查；
三， 產(chǎn)品的對應選擇和價格、利潤設置：一個企業(yè)往往產(chǎn)品品種很多，這就要有與本地市場相適的選擇；不同的區(qū)域同一產(chǎn)品的價格相異，這就要求配合市場操作需求進行重新擬定；利潤前邊說了，是一個可激活各個環(huán)節(jié)的要素，因此對它的分割配置與把握，要有宏觀上的應用設置；
四， 信息的發(fā)布與宣傳：對業(yè)內各環(huán)節(jié)各層次，要有相關信息的通達和告知；對市場氛圍，要以宣傳方式應用媒體進行刻意渲染和訴求；（這里包括三個對象主體：通路、氛圍和消費群體）
五， 市場啟動：市場的啟動，無一律外都是以產(chǎn)品對各個流通環(huán)節(jié)進行覆蓋與占位作為序幕的；（業(yè)內稱：鋪貨）
六， 客情訪問和收取訂單：產(chǎn)品到了各個消費終端，需要及時的市場相關信息反饋；需要獲得各點或局部的進一步產(chǎn)品需求（訂單），因此在業(yè)內這一點是極其常規(guī)的日常作業(yè)；
七， 市場促動和產(chǎn)品市場消化促動側應：市場促動側應，指的是針對分銷環(huán)節(jié)主體的狀態(tài)給予及時的“受益臺階”布置；市場產(chǎn)品消化促動側應一般就是指“促銷”；
電子郵件：leibo4312@yahoo.com.cn